Έχεις νιώσει ποτέ ότι πας σε ένα επαγγελματικό event, μιλάς με δεκάδες κόσμο, ανταλλάσσεις κάρτες, αλλά στο τέλος νιώθεις ότι δεν προχώρησες καθόλου; Σαν να έχασες απλώς τον χρόνο σου; Αυτή η αίσθηση απογοήτευσης είναι πιο κοινή απ' όσο φαντάζεσαι, και συνήθως οφείλεται σε λάθος προσέγγιση.
Πολλοί πιστεύουν ότι το networking είναι απλώς η ανταλλαγή επαγγελματικών καρτών ή η προσπάθεια να "πουλήσουν" τον εαυτό τους. Η πραγματικότητα, όμως, είναι πολύ διαφορετική και πολύ πιο ουσιαστική.
Το πρώτο, μεγάλο λάθος: Η νοοτροπία του "τι θα κερδίσω;"
Η πιο συνηθισμένη παγίδα είναι να προσεγγίζεις κάθε επαφή με τη νοοτροπία του "τι μπορώ να πάρω από αυτόν τον άνθρωπο;". Αυτή η εγωκεντρική στάση είναι εμφανής από χιλιόμετρα και απωθεί τους άλλους.
Σκέψου το: Πώς θα ένιωθες αν κάποιος σου μιλούσε μόνο για να δει πώς μπορεί να σε εκμεταλλευτεί; Ακριβώς. Ούτε εσύ δεν θες να γίνεις αυτός ο άνθρωπος.
Η επιτυχία στο networking κρύβεται στην προσφορά, όχι στην απαίτηση.
Αντί να σκέφτεσαι τι μπορεί να σου δώσει κάποιος, αναρωτήσου: "Πώς μπορώ εγώ να βοηθήσω αυτόν τον άνθρωπο;". Μπορεί να είναι κάτι απλό, όπως να τον συστήσεις σε κάποιον άλλο, να του μοιραστείς μια χρήσιμη πληροφορία ή απλώς να τον ακούσεις με πραγματικό ενδιαφέρον.
Η δύναμη της αυθεντικής περιέργειας
Όταν μιλάς με κάποιον, δείξε πραγματικό ενδιαφέρον για τη δουλειά του, τα ενδιαφέροντά του, τις προκλήσεις που αντιμετωπίζει. Κάνε ανοιχτές ερωτήσεις που δεν απαντώνται με ένα απλό "ναι" ή "όχι".
"Πώς ξεκίνησες σε αυτόν τον τομέα;", "Τι σε συναρπάζει περισσότερο στη δουλειά σου;", "Ποιες είναι οι μεγαλύτερες προκλήσεις που βλέπεις αυτή τη στιγμή;". Αυτές οι ερωτήσεις ανοίγουν συζητήσεις και δημιουργούν σύνδεση.
Μην προσπαθείς να εντυπωσιάσεις, προσπάθησε να συνδεθείς.
Οι άνθρωποι θυμούνται αυτούς που τους έκαναν να νιώσουν ότι τους ακούνε και τους καταλαβαίνουν, όχι αυτούς που απλώς μιλούσαν για τον εαυτό τους.
Το "follow-up" που κανείς δεν κάνει σωστά
Έχεις πάρει κάρτες, έχεις ανταλλάξει ευχές, αλλά μετά; Το "follow-up" είναι η φάση όπου η πλειοψηφία αποτυγχάνει παταγωδώς. Στέλνεις ένα γενικό "ήταν χαρά μου που σε γνώρισα" και μετά; Τίποτα.
Το "follow-up" δεν είναι απλώς μια τυπικότητα. Είναι η ευκαιρία να εδραιώσεις τη σύνδεση που δημιούργησες.
Αν δεν κάνεις follow-up, ουσιαστικά πετάς στα σκουπίδια τον χρόνο που επένδυσες.
Πώς θα το κάνεις σωστά; Αφού ανταλλάξετε στοιχεία, στείλε ένα σύντομο, εξατομικευμένο email ή μήνυμα μέσα σε 24-48 ώρες. Αναφέρσου σε κάτι συγκεκριμένο που συζητήσατε. "Χάρηκα πολύ που συζητήσαμε για την πρόσφατη τάση Χ στην αγορά μας. Όπως είπαμε, εδώ είναι το άρθρο που σου ανέφερα..."
Προσφορά αξίας, όχι απλή υπενθύμιση
Μην στέλνεις απλώς ένα μήνυμα για να πεις "γεια". Πρόσφερε κάτι. Μπορεί να είναι ένα άρθρο που πιστεύεις ότι θα τον ενδιαφέρει, μια πρόσκληση σε ένα webinar, ή η σκέψη σου για ένα θέμα που συζητήσατε.
Αν, για παράδειγμα, συζητήσατε για μια δυσκολία που αντιμετωπίζει στην καμπάνια του, και εσύ βλέπεις κάτι σχετικό, στείλε του μια σύντομη συμβουλή ή μια ιδέα. Αυτό δείχνει ότι θυμάσamι και ότι πραγματικά θέλεις να βοηθήσεις.
Η ουσιαστική επαφή χτίζεται με μικρές, σταθερές κινήσεις.
Αν δεις ότι η επαφή ανταποκρίνεται και δείχνει ενδιαφέρον, τότε μπορείς να προτείνεις μια πιο ουσιαστική συνάντηση, ίσως για έναν καφέ, για να εμβαθύνετε σε κάποιο θέμα.
Networking: Όχι μόνο σε events
Πολλοί περιορίζουν το networking σε επίσημες εκδηλώσεις. Αυτό είναι τεράστιο λάθος. Η καθημερινότητά σου είναι γεμάτη ευκαιρίες για δικτύωση.
Σκέψου τον καφέ σου το πρωί, την παρέα σου στο γυμναστήριο, ακόμα και τις συζητήσεις με τους συναδέλφους σου στο γραφείο. Αυτοί οι άνθρωποι έχουν τις δικές τους επαφές, τις δικές τους γνώσεις.
Κάθε άνθρωπος που γνωρίζεις είναι μια πιθανή πόρτα.
Μην υποτιμάς καμία επαφή. Μια φαινομενικά ασήμαντη κουβέντα μπορεί να οδηγήσει σε μια απρόσμενη συνεργασία ή σε μια πολύτιμη πληροφορία. Μην περιμένεις το "τέλειο" event για να δικτυωθείς.
Η δύναμη των "ανεπίσημων" επαφών
Οι πιο δυνατές επαφές συχνά χτίζονται μακριά από την πίεση ενός επαγγελματικού event. Σε μια χαλαρή συζήτηση, οι άνθρωποι είναι πιο αυθεντικοί, πιο ανοιχτοί.
Όταν συναντάς κάποιον για πρώτη φορά, αντί να ρωτάς αμέσως για τη δουλειά του, ρώτα τον για τα χόμπι του, για το πώς πέρασε το Σαββατοκύριακο. Αυτές οι ερωτήσεις δημιουργούν μια πιο ανθρώπινη σύνδεση.
Μην περιμένεις να σου ζητήσουν κάτι. Πρότεινε εσύ να μοιραστείς κάτι που ξέρεις.
Αν, για παράδειγμα, μαθαίνεις ότι κάποιος ενδιαφέρεται για ένα νέο λογισμικό, και εσύ το χρησιμοποιείς, μοιράσου την εμπειρία σου. Αυτό χτίζει εμπιστοσύνη και δείχνει ότι είσαι πρόθυμος να βοηθήσεις χωρίς να περιμένεις άμεσο αντάλλαγμα.
Ο ρόλος της "επαγγελματικής σου ταυτότητας"
Πριν καν μιλήσεις με κάποιον, η online παρουσία σου μιλάει ήδη για σένα. Τι λένε το προφίλ σου στο LinkedIn, η ιστοσελίδα σου, ακόμα και τα social media σου;
Είναι ενημερωμένα; Δείχνουν ποιος είσαι και τι κάνεις; Ένα παλιό ή μισοτελειωμένο προφίλ μπορεί να δημιουργήσει αρνητική εντύπωση πριν καν προλάβεις να πεις "καλημέρα".
Η online εικόνα σου είναι η πρώτη σου επαγγελματική κάρτα.
Φρόντισε να είναι συνεπής, επαγγελματική και να αντικατοπτρίζει την αξία που προσφέρεις. Ένα καλοφτιαγμένο προφίλ στο LinkedIn, με μια σαφή περιγραφή των δεξιοτήτων σου και των επιτευγμάτων σου, είναι απαραίτητο.
Πώς να "πουλήσεις" τον εαυτό σου χωρίς να το κάνεις
Αντί να απαριθμείς τα προσόντα σου, μίλα για τα προβλήματα που λύνεις. Οι άνθρωποι ενδιαφέρονται για λύσεις, όχι για λίστες με τίτλους.
Αντί να πεις "Είμαι γραφίστας", πες "Βοηθώ επιχειρήσεις να ξεχωρίσουν οπτικά, δημιουργώντας ελκυστικές εταιρικές ταυτότητες που αυξάνουν την αναγνωρισιμότητα".
Δείξε, μην λες. Δώσε παραδείγματα.
Αν έχεις κάποιο project που σε κάνει περήφανο, μίλα γι' αυτό. Δείξε πώς η δουλειά σου είχε αντίκτυπο. Αυτό είναι πολύ πιο πειστικό από οποιαδήποτε αυτοπροβολή.
Η συντήρηση των σχέσεων: Το μυστικό μακροπρόθεσμης επιτυχίας
Το networking δεν είναι μια εφάπαξ διαδικασία. Είναι μια συνεχής επένδυση σε ανθρώπινες σχέσεις.
Πολλοί σταματούν να επικοινωνούν μετά την πρώτη επαφή, ή στέλνουν μηνύματα μόνο όταν χρειάζονται κάτι. Αυτό είναι η συνταγή για αποτυχία.
Η διατήρηση μιας σχέσης απαιτεί συνεχή, ανιδιοτελή φροντίδα.
Σκέψου το σαν έναν κήπο. Αν δεν τον ποτίζεις, τα λουλούδια θα μαραθούν. Το ίδιο συμβαίνει και με τις επαγγελματικές σου σχέσεις.
Μικρές κινήσεις, μεγάλα αποτελέσματα
Μην περιμένεις να περάσει ένας χρόνος για να "θυμηθείς" κάποιον. Ένα απλό "Είδα αυτό το άρθρο και σκέφτηκα εσένα" ή "Τι νέα σου από την τελευταία φορά;" μπορεί να κάνει τη διαφορά.
Στείλε ευχές για τις γιορτές, για τα γενέθλια (αν νιώθεις άνετα), ή απλά ρώτα πώς πάνε τα πράγματα.
Η συνέπεια είναι το κλειδί. Μην εξαφανίζεσαι για μήνες.
Κάθε φορά που έρχεσαι σε επαφή, σκέψου πώς μπορείς να προσφέρεις αξία. Μπορεί να είναι μια συμβουλή, μια σύσταση, ή απλώς να μοιραστείς μια ενδιαφέρουσα είδηση. Αυτές οι μικρές, σταθερές προσπάθειες χτίζουν μακροχρόνιες, αμοιβαία επωφελείς σχέσεις.
Θυμήσου, το networking δεν είναι μια τακτική, είναι μια φιλοσοφία. Και αυτή η φιλοσοφία βασίζεται στην αυθεντικότητα, την προσφορά και τη συνέπεια.
