Στέκεσαι εκεί, στο επαγγελματικό event, με το ποτήρι στο χέρι, προσπαθώντας να κάνεις μια ουσιαστική σύνδεση. Μιλάς, μιλάς, μιλάς για τη δουλειά σου, τα project σου, τα επιτεύγματά σου. Και μετά, σιωπή. Ο άλλος σε κοιτάζει αμήχανα, ψάχνει διέξοδο. Έχεις νιώσει ποτέ έτσι; Νομίζεις ότι προσπαθείς, αλλά οι πόρτες παραμένουν κλειστές;
Η αλήθεια είναι σκληρή: αν η συζήτησή σου περιστρέφεται αποκλειστικά γύρω από εσένα και την καριέρα σου, ουσιαστικά απωθείς τους ανθρώπους. Το networking δεν είναι μονόδρομος, είναι ένας δρόμος που απαιτεί αμφίδρομη κίνηση. Και το πιο πιθανό είναι ότι κάνεις ένα θεμελιώδες λάθος που σου κοστίζει πολύτιμες ευκαιρίες.
Το παγόβουνο της μονολόγου συζήτησης
Φαντάσου το εξής: είσαι σε μια δεξίωση. Ένας άγνωστος πλησιάζει και αρχίζει να σου απαριθμεί τις δικές του επαγγελματικές επιτυχίες, τα άπειρα projects που έχει αναλάβει, πόσο πολυάσχολος είναι. Πόσο ενδιαφέρον σου ακούγεται αυτό μετά τα πρώτα τριάντα δευτερόλεπτα; Καθόλου, σωστά;
Αυτό ακριβώς κάνεις κι εσύ, πιθανότατα, χωρίς να το συνειδητοποιείς. Η ανάγκη να εντυπωσιάσεις, να δείξεις την αξία σου, σε οδηγεί να μονοπωλείς τη συζήτηση. Ξεχνάς ότι ο άλλος έχει κι αυτός τη δική του ιστορία, τις δικές του ανησυχίες, τα δικά του ενδιαφέροντα.
Η επιτυχία στο networking κρύβεται στην αυθεντική σύνδεση, όχι στην αυτοπροβολή.
Μήπως νιώθεις ότι οι συζητήσεις σου είναι πάντα επιφανειακές; Αυτό είναι το πρώτο σημάδι ότι παραείσαι εστιασμένος στον εαυτό σου.
Η τέχνη της ενεργητικής ακρόασης: Πέρα από τα τυπικά «ναι»
Το networking δεν είναι απλώς η ανταλλαγή επαγγελματικών καρτών. Είναι η δημιουργία σχέσεων. Και οι σχέσεις χτίζονται όταν δείχνεις γνήσιο ενδιαφέρον για τον άλλο. Πώς το κάνεις αυτό;
Με την ενεργητική ακρόαση. Αυτό σημαίνει να ακούς για να καταλάβεις, όχι για να απαντήσεις. Σημαίνει να κάνεις ερωτήσεις που δείχνουν ότι έχεις αφουγκραστεί τι λέει ο συνομιλητής σου. Όχι τυπικές ερωτήσεις, αλλά ερωτήσεις που τον προτρέπουν να αναπτύξει τις σκέψεις του.
Αντί να περιμένεις την παύση για να πεις τη δική σου ιστορία, ρώτησε: "Αυτό που ανέφερες για την πρόκληση Χ, πώς την αντιμετωπίσατε τελικά;" ή "Με εντυπωσίασε αυτό που είπες για το project Ψ, τι σε οδήγησε σε αυτή την προσέγγιση;"
Αυτές οι ερωτήσεις δείχνουν ότι ακούς και ότι σκέφτεσαι.
Μήπως αισθάνεσαι ότι οι συνομιλητές σου βαριούνται εύκολα; Μάλλον τους δίνεις κάθε λόγο να το κάνουν.
Η δύναμη των κοινών σημείων: Βρες τη γέφυρα
Όλοι θέλουμε να νιώθουμε ότι έχουμε κάτι κοινό με τους ανθρώπους που γνωρίζουμε. Αυτό είναι το θεμέλιο για κάθε ουσιαστική σχέση. Στην επαγγελματική δικτύωση, αυτό μεταφράζεται στην αναζήτηση κοινών ενδιαφερόντων, προβληματισμών ή στόχων.
Μην εστιάζεις μόνο στις επαγγελματικές ιδιότητες. Ψάξε για κοινά χόμπι, αγαπημένες ταινίες, βιβλία που έχετε διαβάσει, ή ακόμα και κοινές εμπειρίες από την πόλη σας. Μια αναφορά στην αγαπημένη σου ταβέρνα στα Εξάρχεια μπορεί να ανοίξει την πόρτα για μια πιο χαλαρή και ανθρώπινη συζήτηση.
Ανακάλυψε τι κάνει τον άλλο άνθρωπο, πέρα από τον τίτλο του.
Μήπως οι συζητήσεις σου είναι πάντα «στεγνές»; Πιθανότατα παραλείπεις το πιο σημαντικό συστατικό: τον άνθρωπο.
Προσφορά πριν την απαίτηση: Δώσε για να πάρεις
Το networking δεν είναι μια αγοραπωλησία. Δεν πας σε ένα event με την προσδοκία ότι ο πρώτος που θα μιλήσεις θα σου δώσει αμέσως τη λύση στο πρόβλημά σου ή θα σου ανοίξει μια πόρτα. Αυτή η νοοτροπία είναι καταδικασμένη.
Αντίθετα, σκέψου πώς μπορείς *εσύ* να βοηθήσεις. Μπορείς να συστήσεις κάποιον σε έναν άλλο; Μπορείς να μοιραστείς μια χρήσιμη πληροφορία που άκουσες; Μπορείς να προσφέρεις μια συμβουλή, βασισμένη στη δική σου εμπειρία, χωρίς να περιμένεις αντάλλαγμα;
Η στάση «πρώτα δίνω, μετά παίρνω» είναι μαγική.
Νιώθεις ότι ζητάς συνεχώς και δεν παίρνεις τίποτα; Μήπως δεν έχεις δώσει ποτέ τίποτα χωρίς να περιμένεις άμεσα ανταπόδοση;
Η συνέχεια είναι το παν: Μην αφήνεις τις επαφές στο κενό
Πόσες φορές έχεις ανταλλάξει κάρτες με κάποιον, έχεις πει «θα τα πούμε!» και μετά… τίποτα; Αυτή είναι μια τεράστια σπατάλη ενέργειας και ευκαιριών. Το networking δεν τελειώνει στο event.
Το κλειδί είναι η άμεση και στοχευμένη συνέχεια. Στείλε ένα σύντομο email ή μήνυμα την επόμενη μέρα. Αναφέρσου σε κάτι συγκεκριμένο από τη συζήτησή σας. Πρότεινε μια επόμενη συνάντηση, αν νιώθεις ότι υπάρχει κοινό έδαφος, ή απλώς κάνε μια νέα, χρήσιμη σύνδεση.
Η συνέπεια χτίζει την εμπιστοσύνη.
Μήπως νιώθεις ότι οι επαφές σου «ξεχνιούνται» γρήγορα; Το πιθανότερο είναι ότι δεν τις «ταΐζεις» σωστά μετά την πρώτη επαφή.
Το λάθος που κάνουν οι περισσότεροι: Να ψάχνεις μόνο όταν χρειάζεσαι κάτι
Ένα από τα πιο συχνά και καταστροφικά λάθη στο networking είναι να αρχίζεις να «χτίζεις» επαφές μόνο όταν βρίσκεσαι σε απόγνωση, όταν ψάχνεις δουλειά, πελάτες ή λύσεις σε ένα πρόβλημα. Οι άνθρωποι καταλαβαίνουν αμέσως την πρόθεση.
Το ιδανικό είναι να διατηρείς ένα δίκτυο επαφών ζωντανό και ενεργό *πάντα*. Να επικοινωνείς περιοδικά, να μοιράζεσαι νέα, να ενδιαφέρεσαι για τη δική τους πορεία, ακόμα και όταν όλα πάνε καλά για εσένα. Έτσι, όταν πραγματικά χρειαστείς κάτι, θα έχεις ήδη χτίσει μια βάση αμοιβαίας εμπιστοσύνης και υποστήριξης.
Χτίσε γέφυρες πριν χρειαστεί να τις διασχίσεις.
Μήπως αισθάνεσαι ότι οι επαφές σου είναι «απρόσωπες»; Αυτό συμβαίνει γιατί τις προσεγγίζεις μόνο όταν έχεις ανάγκη, όχι όταν μπορείς να προσφέρεις.
Το networking είναι μια συνεχής διαδικασία, μια επένδυση στις ανθρώπινες σχέσεις. Ξέχνα τις τακτικές και τις «μαγικές» συνταγές. Εστίασε στο να είσαι αυθεντικός, περίεργος και πρόθυμος να προσφέρεις. Μόνο έτσι θα δεις τις πόρτες να ανοίγουν πραγματικά.
